Preis- und Konditionenpolitik
In 30 Sekunden
Den Preis kannst du an drei Dingen ausrichten: an den Kosten, an der Nachfrage (was zahlen Kunden?) und an der Konkurrenz. Dazu kommen Strategien wie Skimming oder Penetration und die Preisdifferenzierung (gleiches Produkt, verschiedene Preise). Die Konditionenpolitik regelt Rabatte, Skonto, Boni und Zahlungsbedingungen.
- Kosten-, nachfrage- und konkurrenzorientierte Preisbildung unterscheiden
- Hochpreis-, Niedrigpreis-, Abschöpfungs- und Penetrationsstrategie erklären und anwenden
- Arten der Preisdifferenzierung an Beispielen erkennen
- Rabatt, Skonto und Bonus unterscheiden und berechnen
- Preisspielraum im Polypol und Oligopol beschreiben
- Preisbildung
- kostenorientiertSelbstkosten + Gewinnzuschlag
- Preisuntergrenze: kurzfristig variable Kosten, langfristig Selbstkosten
- nachfrageorientiertWas ist der Kunde bereit zu zahlen?
- Preisbereitschaft, Image, Nutzen für den Kunden
- konkurrenzorientiertPreise der Mitbewerber als Maßstab
- Leitpreis übernehmen, knapp darunter oder bewusst darüber
Skonto und Rabatt werden im Hundert gerechnet: Barverkaufspreis ÷ 0,98 und Zielverkaufspreis ÷ 0,90. Wer einfach 2 % bzw. 10 % aufschlägt, kommt auf einen zu niedrigen Preis, weil der Kunde die Prozente später vom höheren Betrag abzieht.
Zuschlagskalkulation (Industrie)
Trag die Werte aus deiner Aufgabe ein. Das Schema rechnet sofort mit. Skonto und Provision werden im Hundert vom Zielverkaufspreis gerechnet, der Rabatt im Hundert vom Listenverkaufspreis.
| Strategie | Idee | Beispiel |
|---|---|---|
| Hochpreisstrategie (Premium) | dauerhaft hoher Preis für hohe Qualität und Image | Lumen positioniert „Aurora“ als Designklassiker für 649 € |
| Niedrigpreisstrategie (Promotion) | dauerhaft niedriger Preis, Masse statt Marge | Discounter-Leuchte für 29,99 € |
| Abschöpfungsstrategie (Skimming) | hoher Einführungspreis, später schrittweise senken | „Lumi Connect“ startet bei 399 €, nach einem Jahr 329 € |
| Penetrationsstrategie | niedriger Einführungspreis, um schnell Marktanteil zu gewinnen, später erhöhen | Lumen-App-Abo im ersten Jahr für 1 € pro Monat |
- •das Produkt neu und einzigartig ist
- •es Kunden gibt, die für Neuheit mehr zahlen (Early Adopters)
- •Entwicklungskosten schnell zurückfließen sollen
- •Patent oder Know-how Nachahmer bremst
- •Kunden preisempfindlich sind
- •schnell ein hoher Marktanteil nötig ist
- •Konkurrenz leicht nachziehen kann
- •große Mengen die Stückkosten senken
Preisdifferenzierung heißt: Das gleiche (oder fast gleiche) Produkt wird verschiedenen Kunden zu verschiedenen Preisen verkauft. So schöpfst du die unterschiedliche Zahlungsbereitschaft ab.
| Art | Merkmal | Beispiel |
|---|---|---|
| zeitlich | Preis hängt vom Zeitpunkt ab | Black-Friday-Aktion, Happy Hour im Café, Saisonpreise |
| räumlich | Preis hängt vom Ort/Land ab | „Aurora“ kostet in der Schweiz mehr als in Deutschland |
| personell | Preis hängt von der Person/Kundengruppe ab | Sonderpreise für Architekturbüros, Studentenrabatt |
| mengenmäßig | Preis hängt von der Abnahmemenge ab | ab 20 Leuchten 10 % günstiger |
| sachlich (produktbezogen) | kleine Produktunterschiede, großer Preisunterschied | „Nova“ in Messing 30 € teurer als in Weiß |
Konditionenpolitik regelt alles rund um den Preis:
- Rabatt: Preisnachlass, sofort auf der Rechnung abgezogen. Arten: Mengenrabatt, Wiederverkäuferrabatt (Händler), Treuerabatt, Sonderrabatt (Jubiläum), Personalrabatt.
- Skonto: Nachlass für Zahlung innerhalb einer kurzen Frist (z. B. 2 % bei Zahlung in 10 Tagen).
- Bonus: nachträglicher Nachlass, wenn ein Kunde im Jahr einen bestimmten Umsatz erreicht hat.
- dazu Liefer- und Zahlungsbedingungen (Frachtkosten, Zahlungsziel).
Rabatt = sofort, auf der Rechnung. Skonto = für schnelle Zahlung. Bonus = nachträglich, für Umsatz im Zeitraum.
Psychologische Preise wirken günstiger, als sie sind: Schwellenpreise knapp unter einer runden Zahl (149 € statt 150 €), gebrochene Preise (19,99 €), Prestigepreise bewusst rund und hoch (600 €), Preisanker (durchgestrichener höherer Vergleichspreis, dabei gelten Regeln der Preisangabenverordnung).
Marktform und Preisspielraum:
- Polypol (viele Anbieter, viele Nachfrager): Ein einzelner Anbieter hat kaum Einfluss auf den Marktpreis. Spielraum gibt es nur, wenn der Markt unvollkommen ist, z. B. durch Marke, Service oder Kundentreue.
- Oligopol (wenige große Anbieter): Jeder beobachtet die anderen. Typisch sind Preisführerschaft, Preisstarrheit oder ruinöse Preiskämpfe. Preisabsprachen sind als Kartell verboten (§ 1 GWB).
„Nova“ kostet 120 € netto, Lumen verkauft 5.000 Stück pro Jahr. Umsatz: 600.000 €.
Bei 10 % Preissenkung (108 €) erwartet der Vertrieb 15 % mehr Absatz (5.750 Stück). Umsatz: 108 × 5.750 = 621.000 €, also 21.000 € mehr.
Aber Achtung: Mehr Umsatz heißt nicht automatisch mehr Gewinn. Jede zusätzliche Leuchte verursacht auch variable Kosten. Ob es sich lohnt, zeigt erst der Deckungsbeitrag.
Skimming kommt von skim = Sahne abschöpfen. Du nimmst zuerst die Sahne (zahlungsbereite Kunden) und gehst dann mit dem Preis runter. Penetration = in den Markt eindringen, mit niedrigem Preis rein.
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Kurze Erklärvideos zum Thema. Das Video lädt erst, wenn du auf Play tippst. Geprüft am 6.10.2026.
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Ordne das Beispiel der Art der Preisdifferenzierung zu.
Lumen Leuchten bringt die smarte Stehleuchte „Lumi Connect“ auf den Markt. Sie ist technisch einzigartig und durch ein Patent geschützt. Erste Kunden aus der Tech-Community warten schon darauf.
Welche Preisstrategie ist für die Markteinführung am besten geeignet?
Die Selbstkosten der Tischleuchte „Nova“ betragen 180,00 €. Lumen kalkuliert 15 % Gewinn, 2 % Kundenskonto und 10 % Kundenrabatt. Berechne den Listenverkaufspreis (netto). Runde auf Cent.
Ein Möbelhaus bestellt 40 Stehleuchten „Aurora“ zum Listenpreis von 249,00 € netto je Stück. Lumen gewährt 10 % Mengenrabatt und 2 % Skonto bei Zahlung innerhalb von 10 Tagen. Das Möbelhaus zahlt innerhalb der Skontofrist. Die Umsatzsteuer bleibt unberücksichtigt.
Welchen Betrag überweist das Möbelhaus? Runde auf Cent.
Im Onlineshop soll „Nova“ für Endverbraucher 149,00 € inklusive 19 % Umsatzsteuer kosten. Wie hoch ist der Nettopreis? Runde auf Cent.
Die Tischleuchte „Nova“ kostet 120 € netto. Bisher werden 5.000 Stück pro Jahr verkauft. Der Vertrieb schlägt vor, den Preis um 10 % zu senken. Die Marktforschung erwartet dann einen Absatzanstieg um 15 %.
Um wie viel Euro verändert sich der Umsatz durch die Preissenkung?
Richtig oder falsch?
Welcher Preis ist ein typischer Schwellenpreis?
Ein neuer Konkurrent bietet eine Stehleuchte, die „Aurora“ ähnlich sieht, für 399 € an. Lumen verlangt für „Aurora“ 649 €. Der Vertrieb fordert, den Preis sofort auf 399 € zu senken.
Nimm Stellung zu dem Vorschlag. Berücksichtige die Preisstrategie von Lumen und nenne eine Alternative zur Preissenkung.
Karteikarten
Mit Wiederholungsplan lernen: Karteikarten-Trainer